2017年下半年营销体系重点工作

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【摘要】：

2017年下半年，环保政策日趋严格，行业发展乏力，市场竞争更加激烈，公司的业务发展面临极大的挑战；面对挑战，就必须实现体制增效，从根本上来改变和化解发展中深层次矛盾。营销体系下半年工作须从三个方面做实：抓好三个量，开好三个会，培养好两种人。

抓好三个量

①做大总量：下半年市场走势极不明朗，政策面压力持续增压，我们可能面临行业断崖式下滑，公司必须在销售总量的保障基础上赢取改革创新的空间与时间大宗材料、产品的销售，在保障货款安全的前提下，营销中心对区域公司的政策和操作方式给予大力支持；在第三季度要求各区域负责人带队，对重点客户逐一拜访，挨家挨户进行落实，制定大品种下半年总销售计划，并完成月度销售分解计划表，责任落实到个人。

②做优增量：坚决落实两个优化工作，全力推进精品化产品战略，提质增效，促进市场工作向着既好又快的方向转变。

1、大客户管理走系统化开发之路

★健全开发组织

★建立大客户开发督导流程

★充分发挥技术带头人作用提升团队专业服务水平

★重点客户开发专题会议

2、产品走精品化战略，以明星产品促进客户开发，在市场细分领域做强做大，聚焦产品卖点，跨部门多工种合作，逐步实现品牌产品名人效应；原则上，成熟一支产品推出一支，不贪多而求精！

★丙烯酸项目启动

★脱脂剂A160系列专项推广工作持续深入开展

★加大专项管理力度，提升运作质量，促进项目的纵深发展

★清晰项目发展目标，从销售及毛利润双向指标进行要求，明确发展要求；

★规范工作纪律，通过微信平台实施在线沟通与进度跟踪；

★完善考核机制，激励项目快速成长。

③盘活存量

1、回款方面：对一年以上超长账龄客户实施强制清理工作，账期压缩工作必须加大，营销中心会定期警示通知，对预算完成不利区域，视情节轻重给予警告或者通报批评，督导各区域账期压缩工作。对风险的预防工作持续加强，重点从资信基础管理工作抓起，营销中心不定期对合同签订、对账单、票据回收、资信及客户档案定期抽检，不按照规范开展工作，通报严肃批评。

2、库存管理：目前两地仓库半年积压库存总量巨大，部分产品近期申请报废申请，营销中心会陆续出台积压产品处理方案，原则上积压报废产品视同呆死帐；各区域公司从如下方面重点开展：★严谨订货计划：

★积压库存积极处理：

★严抓库房管理；

开好三个会

经营管理会议：将华北例会制度升级为营销体系管理会议，创建”比学争优”的学习平台，实施经营者月度成绩竞赛，成绩记入责任人年度评比档案，实施奖优罚劣！

产品项目专题会议：定期召开产品项目会议，跟踪工作进度，剖析发展中问题，督导工作完成质量。

大客户及重点客户专项拓展会议。

培养好两种人

企业后备人才选拔及培训工作非常关键，是决定企业可持续发展的条件，今后外引内联来补充人才梯队建设不足，不断优化现有团队素质和战斗力。对各位领导干部在此方面提出更高的要求，储备干部的培养必须要见成效。

加强干部队伍建设

★设定提拔干部标准；

★设立评审委员会；

★加强干部队伍管理。用一句话说明“用师者王，用友者霸，用徒者亡”!

★实施末位管理，分流不胜任者。

加强骨干培养。

1、强化应用技术地位，培养技术服务骨干，以老带新，建立高品质的跨区域专业化服务团队；

2、业务型骨干培养同步进行，选拔业务人才，释放活力，给业务精英创建发挥平台。

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